商业的本质是交易，交易有成本、风险及信息不对称。
在一个弱链接、低信任得的陌生社会，如果能将上述环节的一个或多个做好，企业应该大有前途。
所有的神话，都有破灭的一天；所有的神话，其实都是现实中稀缺或根本莫有的东西的镜像存在--就像佛洛依德的精神分析一样、荣格的集体潜意识。
我分析胖东来的角度好像跟市面大多数人分析的不一样：我想商业的还是归商业，没有必要无限拔高升级。过度夸赞一个现象级事情，人云亦云，而不做深度分析，就像吃饭而不消化。本节我想从商业角度、市场营销角度来谈谈胖东来的产品信任化问题。
首先，我们一起思考下面几个问题：
1、大家对胖东来信任的根源何在？是当地持久的假货泛滥、信任塌方、还是其他信息不对称问题？
2、这种信任化购买对胖东来的经营带来什么便利？
3、流量如何转化为持续的购买?
4、代理产品还是自营产品（或者贴牌产品、自加工产品等）销售额、利润率、利润额的比率分别是多少？
5、胖东来对周边商超、超市、便利店产生了多大多长时间的虹吸效应（直白的说，是不是大树之下寸草不生）？
6、如果换一个老板（比如很不吉祥的话--胖东来因各种原因不能经营企业），胖东来的持续性增长会不会出现问题？
7、为什么网络销售对绝大多数零售企业产生毁灭性营销，而胖东来能幸免于难，而且反手一击？
8、与东来不扩张的真实原因是他的经营理念还是学校哲学（开店影响有限，而到处给人讲道理可以营销很多人）？
9、外地用户到胖东来抢购商品后面的本质是什么？
带着这些问题，我们再来谈胖东来就很有意思了。你给我幸福，我就给你幸福。
好了，先看基本情况及各类传说。
2024 年，胖东来商贸集团销售额达 169.64 亿元。其中，超市业态是销售主力，同比去年增长了40%以上。2024年4月，于东来因赚太多而苦恼的视频在社交媒体上持续传播：“胖东来原本去年计划挣2000万，没想到年底挣了1.4亿。”这个数字来自于胖东来在许昌、新乡两地仅有的13家门店——这意味着其单店盈利能力已经超过业界所有的商超上市公司，净利润也碾压了不少头部同行。2025年2月2日至4日，胖东来许昌市区10店地区日均总客流量为假期前五天的3倍多。2月2日当天，胖东来许昌地区日总销售额超过1亿元。而且，网红购物占了不少。
有一种说法是胖东来实行 “三三三” 的分配机制，即每年利润的 30% 用于社会捐献，30% 用于下一年的垫付成本，剩下 30% 按照级别分给所有员工，而在这分给员工的 30% 利润中，有 95% 是真正分配到员工手中。这也是不少网红所说的95%利润给员工的滥觞。
我们再回顾一下胖东来“凉皮事件”。
1、事件爆发：2024 年 6 月 19 日上午 11：00，有顾客到新乡市胖东来生活广场餐饮部反馈商户擀面皮在引黄路中段的加工点环境卫生状况差，并提供了现场视频录像。餐饮部查阅访厂记录，发现该加工点与登记报备的八里营加工点不一致。当日 13：00 餐饮部安排人员确认该加工点路线及位置。
2、初次调查与处理：6 月 20 日早 6：00，餐饮部安排品控人员进行调查，9：30 确认送货面包车从该加工点出发给新乡胖东来两店餐饮擀面皮档口送货。确认顾客反馈信息属实后，餐饮部要求擀面皮档口 6 月 20 日当天停止营业进行整改，关停引黄路加工点，并处以 5000 元罚款。
3、整改与恢复营业：经过三天整改，擀面皮负责人于 6 月 22 日下午称问题已整改完毕。餐饮部安排品控人员和部门直属主管前往引黄路加工点，确认已关闭，并对新登记报备的大朱庄加工点进行调查，确认符合标准后，6 月 23 日恢复擀面皮档口营业。
4、网络曝光：6 月 25 日，有网友发视频反映胖东来商场餐饮部内某擀面皮档口有生产环境问题。
5、再次处理：6 月 26 日下午，胖东来发布声明，要求新乡两店餐饮部所有联营商户档口关停，成立调查小组。
6、最终处理结果：6 月 27 日凌晨，“胖东来商贸集团” 官方公众号发布《关于新乡胖东来餐饮商户 “擀面皮加工场所卫生环境差” 的调查报告》。对于帮助发现重大食品安全隐患的顾客，给予 10 万元现金奖励；对 2024 年 6 月 9 日至 6 月 19 日期间在新乡胖东来两店餐饮部购买擀面皮、香辣面的顾客办理退款，给予 1000 元补偿（共计 8833 份）；辞退新乡餐饮部第一主管和品控员，其他班长以上管理层全部免职，取消新乡店长年终福利；要求新乡胖东来擀面皮商户即日起停止营业，解除合同终止合作，限期撤柜。
【复盘事件】常规来讲，这其实椒危机公关与品牌形象、顾客满意度与忠诚度、事件营销与品牌传播三合一。它不仅提高了胖东来的品牌知名度，还为其树立了积极、正面的品牌形象，为未来的市场拓展和品牌建设打下了坚实的基础。将坏事变成了好事---但是为什么不在第一事件给用户赔1000元呢？
胖东来的企业文化以“自由·爱”为信仰，致力于传播先进的文化理念，培养健全的人格，成就阳光个性的生命。其核心价值观包括“创新、协作、诚信、共赢”，致力于打造一个积极向上、团结协作、诚信守约、共同发展的企业文化氛围。胖东来超市创始人于东来的的经历很符合故事营销的框架。老板初中未毕业的农村娃，经历三次创业失败，却成功打造出一家让国际零售巨头都忌惮的企业。他以独特的经营理念和社会责任感，不仅在商界取得成功，还赢得了顾客和员工的信赖。胖东来超市的崛起过程充满曲折，却也彰显了于东来非凡的商业智慧和坚韧品格。
从学术上面来讲，胖东来有所谓的四力模型。
1、价格力：
胖东来整体定位处于中间层，不刻意追求 “价格屠夫” 形象。它注重的是商品的性价比，追求 “该值多少钱，就卖多少钱”，让消费者感到物有所值。对于一些敏感商品，会进行合理的价格管控，通过优化供应链等方式，在保证商品品质的前提下，使价格具有一定的竞争力。同时，较少进行大规模的促销活动，避免陷入单纯的价格竞争，而是以稳定、合理的价格体系来赢得顾客信任。
2、商品力：
胖东来致力于为顾客提供 “合适的商品”。在商品选择上，会补充一、二线品牌、网红和本地特色商品等，增强门店的品牌吸引力，提升门店功能规划专业度。同时淘汰三、四线及非知名品牌，下架品质不稳定商品，提升品类管理专业度，压缩前端费用和采购成本。此外，积极发展自有品牌，如 “dl” 系列商品，强化门店特色和用户引流能力，通过自有品牌来提升利润和顾客忠诚度。
3、服务力：
胖东来以极致的服务体验著称。为顾客提供无理由退换货政策，设置环卫工人爱心驿站、24 小时售药窗口、直饮水等便民设施。员工会主动关心顾客需求，提供个性化服务，如帮顾客修理自行车、免费提供伞具、帮助搬运重物等。在服务过程中，员工被赋予较高的自主权限，能够灵活地为顾客解决问题，以真诚的服务赢得顾客的认可和好评。
4、文化力：
胖东来拥有独特的企业文化，倡导以人为本，关心员工、关怀顾客。给予员工高工资、多假期等丰厚福利，让员工感受到企业的尊重和关爱，从而激发员工的工作积极性和忠诚度。同时，积极践行社会责任，开展公益活动，如疫情期间捐款捐物等，树立了良好的企业形象，赢得了社会的广泛认可。这种文化力不仅凝聚了企业内部的员工，也吸引了外部的顾客，成为企业发展的重要支撑。
说了这么多，我们还是回答最前面提出的问题吧。
1、大家对胖东来信任的根源何在？是当地持久的假货泛滥、信任塌方、还是其他信息不对称问题？
答：最好的商业是建立在信任之上的商业，因为它降低了风险、消除了信息不对称，因为信任而购买！ 这是新新市场营销的最大福音，而且通过复购大大提升了销售（销售=流转*转化率*客单价*复购率）。假货与侵权产品是毒瘤、白牌缺少背书，但是信用担保的市场营销会让好货大行其道。
2、这种信任化购买对胖东来的经营带来什么便利？
答：一个人、一件商品的购买产生群体购买，让销售额倍增。大白话: 你有的我需要的东西我都买了，你就是我的全部与唯一。
3、流量如何转化为持续的购买?
答:供需两旺，需求产生购买。有人流、就有钱流、信息流。只要用户来了、多了，规模效应就出来了，用户的新需求就被出胖东来创造出来了。
4、代理产品还是自营产品（或者贴牌产品、自加工产品等）销售额、利润率、利润额的比率分别是多少？
答: 很多内部的信息我们并不能拿到一手资料。但是据我在观察及第三者的陈述，依照商业商业常识，其实自营产品的利润被代理产品的利润更高。比如一件衣服进货价为30、买价为35元，扣去各类成本后能有多少钱？ 但是自带品牌的酒的价格就高了去---江湖传说，贵州某台酒售价2200、成本只有70元！有了销售，减去中间环节，自有产品的利润高的会很惊人。
5、胖东来对周边商超、超市、便利店产生了多大多长时间的虹吸效应（直白的说，是不是大树之下寸草不生）？
答: 外地游客的购买量与持续性是不可控的。当地的消费群体及消费总量是有限的。黑洞效应是真实存在的，辐射效应是很难存在的。
6、如果换一个老板（比如很不吉祥的话--胖东来因各种原因不能经营企业），胖东来的持续性增长会不会出现问题？
答：所有的神话都是一首单曲。胖东来人在精神在，商业的可持续性如果太依附具体某个有传奇故事的人，则很难大力传承的。我在以色列最大的感受就是---基督教能传播世界、经久不衰，这与耶稣门徒巨大的认可传播热情分不开的，比如圣彼得将教义从耶路撒冷传到了欧洲。（据《圣经》记载，耶稣对彼得说：“你是彼得，我要把我的教会建造在这磐石上…… 我要把天国的钥匙给你”）。
7、为什么网络销售对绝大多数零售企业产生毁灭性营销，而胖东来能幸免于难，而且反手一击？
答：回到了商业的基本面，信任消除了信息不对称，有了流量，一切都会水到渠成。
8、与东来不扩张的真实原因是他的经营理念还是学校哲学（开店影响有限，而到处给人讲道理可以营销很多人）？
答：尽人事，听天命。物以稀为贵，真是扩大了做不好。
9、外地用户到胖东来抢购商品后面的本质是什么？
答: 重要的事情说三遍： 信任、信任，在五新时代，市场营销的最大目的也是最好手段就是建立强大的信任，因信任而消费！
----特别说明：
本文摘自张晨老师的《极简市场营销》一书
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